Chiedere un aumento: il metodo per farsi dire sì

Per comprendere il metodo corretto per chiedere un aumento dobbiamo partire da questa domanda:
“Perché l’azienda ti paga un certo stipendio?”

Tu e il tuo capo dovreste essere d’accordo sulla risposta.
Il contenuto di questa risposta è, infatti, quello su cui lavorare la maggior parte del tempo per poter chiedere un aumento.

La seconda domanda non banale è:
“Qual é quella cosa che posso fare solo io? Quella che, se fatta bene, avrà un impatto positivo sull’azienda?”

I tuoi punti di forza personali e le tue competenze chiave ti hanno portato dove sei oggi. Dobbiamo necessariamente utilizzare queste leve per poter ottenere una migliore condizione contrattuale. Per negoziare così un aumento retributivo.

Queste leve sono le fondamenta della tua posizione, i fattori che determinano le tue entrate.
Allo stesso tempo, i punti deboli formano il tetto che impedisce alle tue capacità di elevarsi a livelli superiori.

Quale abilità se sviluppata e applicata in modo eccellente avrebbe il più grande impatto positivo sulla tua carriera?

Quando chiedere un aumento (il momento giusto)

Non sempre comprendiamo qual è il momento migliore per avanzare proposte migliorative in merito alla propria retribuzione annua lorda (RAL).
Il momento migliore per chiedere un aumento è certamente il momento in cui stai ricoprendo il ruolo che ti piace.

Stai raggiungendo obiettivi, performance e lavorando a progetti interessanti che ti arricchiscono?
Questo è certamente il momento corretto per guardarti intorno attivamente.
Sei al tuo massimo splendore, tutto sta filando per il verso corretto. Magari hai anche ottenuto una promozione da poco o magari un incarico nuovo di zecca. Fai attenzione e agisci attivamente.

Potresti essere notato da selezionatori di altre aziende, contattato per valutare nuove proposte. Assecondali, fai domande, stai al gioco. Se non altro per capire che aria tira sul mercato!

Per sfruttare ancora di più questo “momentum” di grande ascesa ti consiglio di fare tua la legge dell’efficienza forzata.

La conosci già? Ne hai mai sentito parlare?

Se non la conosci, ora te ne parlo volentieri. Ti svelo il suo funzionamento per la tua crescita professionale. Può aiutarti sicuramente a creare la tua strategia per chiedere un aumento.
Quante più cose devi fare in un periodo di tempo limitato, tanto più sarai costretto a lavorare sui tuoi incarichi principali.
Operi al massimo del tuo potenziale solo quando utilizzi al meglio il tuo tempo.

“In che modo posso sfruttare al massimo il mio tempo ora?”

Fai in modo di lavorare esclusivamente sul compito che in ogni momento rappresenta la risposta a questa domanda.
Pensa anche alle seguenti domande:
“Perché ricevi uno stipendio?”

“Quali risultati specifici tangibili e misurabili si aspettano da te?”

“Di tutti i risultati di cui sei capace, quali sono i più importanti per la tua carriera in questo momento?”

Qualunque sia la risposta, è QUI che devi focalizzare le tue energie e NON ALTROVE.

Soltanto così avrai maggiore potere negoziale. Potrai chiedere un sostanzioso incremento che migliori le tue condizioni contrattuali. Potrai finalmente chiedere un aumento, quello che aspettavi da tempo.

Mostrati sicuro di te, non avere paura!

La sicurezza in te stesso, nelle tue competenze e nei tuoi risultati è di impareggiabile importanza. Potrai distinguerti dagli altri colleghi e generare grande valore aggiunto per l’azienda. Un valore percepito anche dai portatori di interesse e dai clienti interni ed esterni dell’azienda in cui operi.
Cosa c’entra questo con il tuo scopo di chiedere un aumento? Ora lo vedrai.

Per mostrarti più sicuro di te stesso ci viene in soccorso la cosiddetta legge della Finalità. La finalità di un’impresa è creare e mantenere una clientela.

Molte persone credono che lo scopo di un’impresa sia quello di fare profitti. I profitti sono il segnale di quanto l’azienda stia realizzando la sua finalità. I profitti sono il prezzo degli affari, sono il prezzo del futuro.

Come mettere in pratica tutto questo?

1. Cerca le opportunità per far aumentare il successo dell’azienda per la quale lavori. Indica all’azienda come ottenere più redditività. La tua capacità di esercitare un impatto positivo sulla sua redditività è un fattore determinante per il successo personale nel lungo periodo.

2. Individua l’area in cui puoi aiutare a creare e a mantenere nuovi clienti (interni ed esterni). Cerca le occasioni per sviluppare e promuovere nuovi prodotti e servizi (interni o esterni a secondo del ruolo che ricopri in azienda).

3. Rimani prezioso. Determina come sta cambiando il tuo lavoro all’interno dell’organizzazione. Stabilisci di quali nuove conoscenze, abilità e attività hai bisogno per restare prezioso, se non indispensabile, per l’azienda.

Crea oggi stesso un piano d’azione per contribuire ancora meglio ai RISULTATI DECISIVI per il successo della tua azienda.

Per rimanere prezioso monitora la soddisfazione del cliente interno. E’ lui (sono loro) a determinare il tuo livello di preziosità. Verifica il tuo posizionamento e quello della tua azienda in base ai quattro livelli di soddisfazione del cliente descritti sotto.

Ecco i 4 livelli di soddisfazione del cliente interno:

1. Il primo è il livello minimo di SOPRAVVIVENZA. Consiste  nel corrispondere alle aspettative dei clienti.
Quali sono le aspettative di base dei tuoi clienti? Come puoi soddisfarle con maggiore costanza?

2. Il secondo livello consiste nel SUPERARE le sue aspettative.
Quali “servizi” accessori potresti creare per offrire più della concorrenza?

3. Il terzo livello consiste nel DELIZIARE i clienti.
Cosa potresti fare per deliziarli piacevolmente? Per fare qualcosa che vada al di là delle loro aspettative?

4. Il quarto livello della soddisfazione del cliente consiste nel SORPRENDERE i clienti. 
Viene raggiunto solo dai dipendenti più “evoluti” e di maggior successo.

Sam Walton una volta ha detto:

“Abbiamo tutti un capo: il cliente che può licenziarti quando vuole decidendo di “comprare” altrove”

Chiediti: se il “cliente” fosse seduto ad ascoltarti cosa penserebbe? Cosa direbbe?
Approverebbe o disapproverebbe la tua pianificazione?

Ci sono figure aziendali che pensano di non avere responsabilità verso i clienti perché non interagiscono direttamente con loro.

Questo può risultare un errore fatale.

Può minare la tua carriera senza che nemmeno te ne renda conto. Se sei un manager (o aspirante tale) e hai delle persone che lavorano sotto di te, queste sono i tuoi clienti.

Potresti trovarti nella situazione di non essere formalmente e gerarchicamente un manager e non farà nessuna differenza. Il tuo cliente interno sarà comunque lo stesso.
Come li tratti e quanto li soddisfi è direttamente proporzionale a quanto soddisferanno i clienti a loro volta. Se lavori nella contabilità o nell’amministrazione i tuoi clienti saranno le persone che utilizzano ciò che produci. Sia che si tratti di rendiconti economici, stampe del pc o altre informazioni, ecc.

TUTTI hanno sempre un cliente. Tutti operano nel campo della soddisfazione del cliente.

Il tuo livello di successo sul lavoro è determinato dalla misura in cui soddisfi i tuoi clienti principali. Da questo ovviamente deriva la tua remunerazione. Deriva anche la facilità con cui una richiesta di aumento retributivo verrà accettata o rigettata.

Esercizio pratico immediato

1. Fai un elenco di tutti i tuoi clienti, sia dentro che fuori la tua azienda. Scrivi il nome del tuo capo e dei tuoi colleghi, dei clienti esterni e dei contatti, di tutti quelli con cui hai a che fare, compresi i tuoi collaboratori.

2. Pianifica oggi stesso come incrementare il tuo valore agli occhi dei clienti principali. Quali sono i risultati che vorresti ottenere nel rapporto con loro? Stabilisci di far qualcosa ogni giorno per aumentare il livello di soddisfazione dei CLIENTI CHIAVE.

Questa è la chiave per chiedere un aumento sostanzioso del tuo pacchetto retributivo. Nel più breve tempo possibile!

Sii realista nella richiesta (status azienda, valore economico della richiesta)

Per avere successo, in un mercato concorrenziale, devi essere specializzato nell’esecuzione di una funzione particolare. Devi eccellere nella capacità di soddisfare un’esigenza specifica del cliente “interno” e dell’azienda.
MA ATTENZIONE a non cadere nella spirale della specializzazione a tutti i costi!

Ti porterà sempre ad essere un tecnico. Un operativo con le “mani in pasta” che ha completamente perso di vista l’obiettivo manageriale di ciò che sta facendo.

Le aziende hanno bisogno di manager e di tecnici.

I manager possono essere ex tecnici che conoscono il lavoro, come muoversi, ma che non “operano” più nel concreto. Devi essere disposto a sacrificare la tua operatività a favore di collaboratori da formare per il tuo ruolo. Altrimenti potresti essere troppo performante come “tecnico” per essere sostituito. Non potrai quindi essere preso in considerazione per una promozione!

La specializzazione è il punto di partenza di un marketing interno di successo. Anche per raggiungere il tuo obiettivo di chiedere un aumento.

Deve essere chiaro che COSA OFFRI e a CHI.

Soltanto in questo modo riuscirai a distinguere il valore che sarai in grado di generare per l’azienda e il valore che chiederai in cambio al datore di lavoro per i tuoi servizi.

Per comprendere questo punto bisogna comprendere il concetto di BEP (Break Even Point, in italiano “punto di pareggio”).
E’ il punto in cui il valore che hai creato nel tuo ruolo coincide con quanto avete consumato.

Inizialmente i nuovi inseriti in azienda sono consumatori di valore netto e, man mano che imparano e cominciano ad agire, iniziano a creare valore. Dal break event in avanti sono (si spera) contribuenti di valore netto per le loro organizzazioni.

Naturalmente può esserci una grande variazione nel tempo necessario per raggiungere il BEP.

La media è di 6 mesi.
Ad esempio, se hai ereditato una situazione disastrosa (la tipica Burning platform, piattaforma in fiamme) comincerai a creare valore dal momento stesso in cui viene annunciata la tua nomina.

Se invece sei stato assunto dall’esterno in una società di grande successo, potrebbe essere necessario un anno o più per diventare un contributore di valore netto.

Evita gli errori più comuni di chi non è pronto a chiedere un aumento:

• Attenersi a ciò che è noto
• Cadere preda dell’imperativo ad agire
• Stabilire aspettative non realistiche
• Tentare di fare troppo
• Arrivare con la risposta
• Impegnarsi nel tipo sbagliato di apprendimento
• Trascurare le relazioni sul piano orizzontale

Motiva la tua richiesta da vero leader (con grafici e testimonianze)

Quando ti sentirai pronto per avanzare le tue richieste dovrai comportarti da vero leader motivando in modo preciso, puntuale e ben ragionato ogni singolo punto della tua richiesta.

La leadership è stata definita come la capacità di fare proseliti. Affinché le persone ti seguano e subordino i loro interessi ai tuoi, devono poter credere in te ed essere disposte a impegnare il loro tempo, denaro ed energie per te.

La leadership è determinata dalla fiducia che gli altri ripongono in te.

Tutto questo cosa ha a che fare con te?

Semplice. Utilizzare le leve della leadership è la base per farsi dire di sì alle tue richieste di aumento.

Dovrai rassicurare e dimostrare. Dovrai argomentare e spiegare con i fatti concreti ciò di cui sei stato capace (in passato), di cui sei capace (oggi nel presente) e sarai capace (in futuro).

Ti consiglio di utilizzare tools a supporto per creare tabelle, grafici e slide sintetiche. Lascia parlare i numeri raccontando i tuoi successi.
Io uso spesso canva.com, lo trovo immediato e facilissimo da usare. Inoltre è più che sufficiente la versione gratuita.

Parlo spesso di come utilizzare questi strumenti all’interno dei miei percorsi formativi (CORSI).

Oltre ai grafici e tabelle, ti consiglio anche di stampare e portare con te email e messaggi di clienti e colleghi dell’azienda che avvalorino i tuoi successi. Costruisci un vero e proprio album di testimonianze. Vere e proprie recensioni, come quelle che si leggono sotto i prodotti su Amazon o su LinkedIn.

Serviranno a fornire nuovi elementi credibili che accresceranno il tuo valore percepito in fase di contrattazione.

Accetta la risposta con maturità

Chi non osa, non cresce. Chi non domanda, non fallisce, ma non ottiene neanche successo. Io ho sempre avuto ben chiaro in mente il motto “Se insisti e resisti, raggiungi e conquisti” di Trilussa.
Per conquistare bisogna agire, rischiare ed accettare ciò che accade con maturità e risolutezza.

“Le scuse sono un sintomo della paura. Immergiti e fai la cosa che temi di più e la tua paura svanirà. Nessuno nasce con fiducia. Tutta la fiducia è acquisita. Prendi l’abitudine all’azione e la tua fiducia aumenterà.”

Sei d’accordo?

A tal proposito da più di 10 anni ho fatto miei due principi. Hanno accompagnato ogni parte del mio cammino imprenditoriale e professionale: La legge del coraggio e del fallimento.

Thomas J. Watson Sr., fondatore della IBM una volta ha detto:

“Se vuoi avere successo più velocemente, devi raddoppiare il tasso di fallimento. Il successo è il rovescio della medaglia del fallimento”.

Un vecchio detto zulu recita:

“Quando ti trovi stretto tra due problemi, uno dietro e uno di fronte, è sempre meglio andare avanti”.

Peter Drucker afferma:

“Ogni volta che assisti a un importante successo professionale, significa che qualcuno ha corso un rischio”.

Concentrati sul futuro invece che sul passato. Concentrati sulla soluzione invece che sul problema. Concentrati su dove stai andando invece che da dove arrivi e se il tuo capo non approverà la tua richiesta non demordere e guarda avanti.

Riprendi in mano questo articolo. Leggilo ancora più approfonditamente e rimettiti ancora in gioco con coraggio e maturità.

Bene, spero di cuore che questo articolo ti sia stato utile. Ti ha avvicinato un po’ di più al tuo obiettivo di vita professionale?

Mi piacerebbe tantissimo conoscere la tua opinione. Sapere se ti è piaciuto, se inizierai presto ad utilizzare il Metodo.

Potresti lasciarmi una recensione qui sotto, mettere un like, condividere questo articolo o consigliare il mio sito.

Per me significherebbe davvero molto. Grazie di cuore!

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Ogni giorno mi impegnerò a rendere più facile e affascinante il viaggio che trasformerà le tue esperienze, competenze e talenti in un lavoro arricchente di cui tu potrai andare fiero.

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